Narracyjny Model Sprzedaży to rozwiązanie dla firm, które zamierzają realizować ambitne plany sprzedażowe, ale nie chcą osiągać tego głównie poprzez konkurencją cenową i lepszą ofertę rabatową. Jego wdrożenie w firmie nie wymaga rewolucji, gdyż jest uzupełnieniem obecnego sposobu pracy.

Szczególnie sprawdza się tam, gdzie sprzedaż wymaga od przedstawiciela, KAM-a, czy sprzedawcy:

           – pewnej fachowej wiedzy i argumentów pozacenowych

           – przekonania rozmówcy do stosowania, bądź rekomendowania produktu lub usługi

           – skutecznej i uczciwej perswazji

           – umiejętnego skłonienia klienta do podjęcia decyzji na podstawie korzyści jakościowych

           – prowadzenia prezentacji promocyjnych i motywacyjnych

           – zachęcania do wprowadzenia zmiany w przyzwyczajeniach klientów , zmian w ich praktyce

           – zbudowania autorytetu i pewnego rodzaju osobistej marki przedstawiciela firmy

           – kontaktu z kluczowymi klientami oraz VIP-ami

W naszym kraju od lat funkcjonuje w zasadzie ten sam model sprzedaży, który w pewnych sytuacjach po prostu już się nie sprawdza. Znają go niemal wszyscy. Jest proponowany przez zdecydowaną większość trenerów. Uchodzi za pewien obowiązujący standard. 

Rzeczywistość zmienia się jednak znacznie szybciej niż kiedykolwiek. Ilość docierających do klientów informacji jest zbyt duża, aby odbierali je, wybierali to co ważne i łączyli ze swoim doświadczeniem. To bardzo utrudnia im podjęcie decyzji zakupowych oraz wprowadzanie nowych rozwiązań w swojej praktyce. Chcąc cokolwiek wypromować natrafiamy na trudny do sforsowania mur i z konieczności konkurujemy ofertą handlową.

Badania British Institute of Psychiatry wykazały, że zwykłe zaglądanie do poczty e-mail podczas wykonywania innej czynności zmniejsza IQ osoby o 10 punktów. Jest ono aż dwukrotnie większe od wpływu palenia marihuany. Podobne obniżenie jakości funkcjonowania mózgu można zanotować dopiero po 36 godzinach niewyspania.

Tymczasem odbieranie informacji nie z dwóch, a z wielu źródeł jednocześnie, stało się w ciągu zaledwie kilku ostatnich lat normą. Nastąpiła era nowej komunikacji, internetu, mediów społecznościowych, przyspieszenia i natłoku informacyjnego. W ciągu tygodnia ludzie otrzymują tyle informacji mierzonych w bitach, ile ich dziadkowie przez całe swoje życie! Codziennie dociera do nich około 3 tysięcy reklam. Informacje odbierają zajmując się niemal przez cały czas czymś innym.

Ludzie są świadomi, że nie nadążają za tym co się wokół nich dzieje, jednak raczej nie zdają sobie sprawy, jak bardzo nie nadążają.

Konsekwencją natłoku informacyjnego stało się poważne skrócenie czasu uwagi z 40 do maksymalnie 8 sekund. Coraz trudniej przyjmować dłuższe komunikaty w dotychczasowej formie, wysłuchiwać listy argumentów, łączyć fakty z kliku źródeł, a następnie wyciągać wnioski i coś postanawiać. Tymczasem zastosowanie krótszych komunikatów nie sprawdza się, bo stają się one zbyt trywialne.

Warto również zwrócić uwagę na problemy z tradycyjnym budowaniem relacji, które było dotąd fundamentem niemal każdej rozmowy sprzedażowej. Niekiedy takie relacje były na tyle ważne, że używano wprost terminu: „sprzedaż relacyjna”.

Tymczasem serwisy społecznościowe bardzo często zajęły już miejsce pogawędki przy kawie w zaciszu pomieszczenia socjalnego biur. Klient traktuje przedstawicieli firm, sprzedawców w inny niż dotąd sposób. Odpisanie na wiadomość na Facebooku, dodanie zdjęć na Instagramie, obejrzenie daily vloga, ulubionego youtubera, czy nagranie Snapa to aktywności, które wielu podejmuje każdego dnia. Ludzie spędzają obecnie aż 40 razy więcej czasu na stronach społecznościowych, niż w serwisach informacyjnych. Zamiast spotkać się, zamiast zadzwonić i porozmawiać, wolą napisać coś za pomocą messengera. 

Dlaczego w takich czasach Narracyjny Model Sprzedaży jest skuteczniejszy?

Mózg człowieka rozumie i zapamiętuje różne rodzaje informacji, w różnych formatach. Jednak osobiste doświadczenie przechowuje w formie narracyjnej. 

Aby przekazywana wiedza i argumentacja sprzedawcy mogły stać się dla klientów użyteczne, muszą oni nadać tym informacjom w swoim umyśle formę narracyjną. Muszą bowiem zestawić ją ze swoim narracyjnym doświadczeniem, podjąć nową decyzję oraz wykazać się konsekwencją . Jest to proces nieświadomy, więc ani kupujący, ani sprzedawcy nawet nie zdają sobie z tego sprawy.

W sytuacji olbrzymiego natłoku informacji i silnej konkurencji obecnych czasów, klienci chętnie kupują rzeczy tańsze i objęte promocją, bo opierają się jedynie o jedno proste kryterium cenowe. Kiedy natomiast otrzymują większą wiedzę promocyjną, nie zestawiają nowych faktów z subiektywnym, narracyjnym doświadczeniem. W konsekwencji nie kupują i nie zmieniają swoich przyzwyczajeń.

To jeden z głównych powodów nieskuteczności sprzedaży merytorycznej w ostatnich latach. 

W konsekwencji rozmówcy zapamiętują przekazy w pierwotnej postaci, ale niewiele z nimi robią. Potrafią przytaczać argumenty, pamiętają szczegóły, mówią że są przekonani, jednak nie podejmują działania. Ani lepsze argumenty marketingowe, ani lepsza wizualizacja przekazu, ani ciekawsze materiały promocyjne, ani tradycyjne warsztaty szkoleniowe dotyczące lepszego przekładania cech na korzyści dla klienta, nie pomagają w sposób oczekiwany.

Potrzebna jest zmiana sposobu prowadzenia rozmowy, a także narracyjne formułowanie komunikatów merytorycznych i argumentów sprzedażowych. Argumentacja promocyjna i korzyści muszą być od razu przekazywane w takiej formie. 

1. STRUKTURA I KONTEKST
Wiedza stanowi osobisty stan poznania człowieka w wyniku oddziaływania na niego postrzeganej rzeczywistości. Funkcjonuje ona w umyśle w postaci różnych struktur poznawczych. Schematy narracyjne nadają wiedzy strukturę i odnoszą ją do konkretnej sytuacji. W takiej postaci może ona lepiej przyczyniać się do zmiany przekonań i przyzwyczajeń.

2. SPRZYJAJĄCE EMOCJE
Wiedza narracyjna łączy się z emocjami, a to zazwyczaj one – a nie racjonalne dane i argumenty – skłaniają człowieka do zmian w postępowaniu.

3. SKUTECZNY SPOSÓB DZIELENIA SIĘ DOŚWIADCZENIEM
Schematy narracyjne to sięgnięcie do pierwotnego, najskuteczniejszego sposobu przekazywania doświadczenia między ludźmi. W czasach natłoku komunikacyjnego, taki system sprawdza się lepiej.

4. MAŁO MECHANIZMÓW OBRONNYCH
Dotychczas nie znamy jeszcze wielu sposobów obrony klientów wobec informacji odbieranych w tej formie. Wiedza narracyjna silnie skłania do zmian nawyków, działania i utrwala się mimowolnie.

5. NIEPOWTARZALNOŚĆ PRZEKAZU
Żyjemy w czasach, kiedy wszystko można skopiować. Jednak wizytę narracyjną niełatwo powielić. Posiada ona odtwarzalną strukturę, można jej uczyć, jednak stwarza możliwości zachowania indywidualności i niepowtarzalności przekazu.

6. NATURALNOŚĆ ROZMOWY
Narracyjna rozmowa promocyjna może być postrzegana jako naturalna, inna, nietuzinkowa, przejrzysta i zazwyczaj bardziej podoba się klientom.

7. KRÓTSZY CZAS ROZMOWY
Narracja to nie gadulstwo. Narracyjna wizyta nie jest dłuższa. W istocie może skracać czas wizyty.

8. WZAJEMNE WSPIERANIE SIĘ REKLAMY I PROMOCJI
Dzisiejszą reklamę już dawno opanował format narracyjny. Wdrożenie go 
w praktykę zespołu sprzedaży sprawi więc, że promocja przedstawicieli 
i reklama będą dawały przekaz w tym samym „języku” i zaczną się nawzajem wspierać.