Rzeczywistość firm sprawia, że na obecnym rynku konieczne jest promowanie przez Przedstawicieli kilku a nawet kilkunastu produktów w trakcie jednej wizyty u klienta.
Szereg modeli obowiązujących w firmach obecnie zakłada między innymi zadawanie klientom w trakcie wizyt promocyjnych pytań otwartych dotyczących faktów oraz badanie potrzeb klienta i coś zbliżonego do schematu PCK. Tak też są przygotowywane materiały marketingowe, które zawierają niekiedy po kilkanaście a nawet więcej slajdów na każdą wizytę plus filmy. Pełen model SPIN zachęca także do stosowania pytań implikacyjnych i naprowadzających.
Tymczasem sama gotowość klientów do rozmów z przedstawicielem bywa różna, natomiast czas takich kontaktów zdecydowanie spada. Dla przedstawiciela medycznego wizyta może trwać zaledwie kilka minut.
Patrząc obiektywnie można dojść do wniosku, że promocja nawet pięciu produktów w kilka minut, zgodnie z dotychczasowym standardem pracy, wydaje się bardzo trudna.
Tak jest niestety w rzeczywistości. W trakcie licznych ostatnio podwójnych wizyt w różnych firmach zaobserwowaliśmy, że przedstawiciele pracują chaotycznie, bez żadnego schematu i powszechnie stosują „zdartą płytę”.
Nie budują zbytnio relacji, nie pytają o potrzeby, bo to zajmuje zbyt dużo czasu, Odpowiedź tylko na jedno pytanie otwarte może zająć rozmówcy połowę czasu rozmowy i nie jest w pełni wystarczająca.
Zamiast tego rozpoczynają rozmowę nie pytając nawet o gotowość do wysłuchania przez klienta, mówią na przysłowiowym jednym oddechu tyle ile zdążą, aby powiedzieć wymagane od nich treści. Następnie wielu z nich klika w prezentację multimedialną już w poczekalni, gdyż wymóg firmy zakłada taki obowiązek. Czasami też mówią o jednym produkcie i wychodzą.
Wspólna praca z Kierownikiem Regionalnym wygląda w taki sposób, że klienci są uprzedzani o takiej wizycie, aby tego dnia byli bardziej wyrozumiali i pozwolili przedstawicielowi na więcej.
Dlaczego tak się dzieje?
Przedstawiciele z zasady słabo sobie radzą obecnie z promocją wieloproduktową a jeśli w grę wchodzi dodatkowo presja czasowa, to wielu nie radzi sobie prawie w ogóle.
Oczywiście obawiają się do tego przyznać, bo mogliby być źle ocenieni a takie są przecież wymagane standardy pracy w firmie.
Kiedy zapytałem niedawno jednego z dyrektorów czołowej firmy farmaceutycznej w jaki sposób radzą sobie z taką promocją jego przedstawiciele, odparł: „Nie wiem, nie dociekam, ale chyba jakoś to ogarniają …”.
Nasze obserwacje wykazały, że „nie ogarniają”.
Okazało się, że duża międzynarodowa społeczność trenerów zajęła się już tym problemem i zostały wypracowane niedawno bardzo przydatne metody i rozwiązania. Są one obecnie oferowane tylko przez naszych trenerów.
Bardzo zachęcam Państwa do udziału Państwa zespołu w tym niezwykle potrzebnym obecnie szkoleniu.
Proponujemy praktyczne szkolenia dwudniowe, z dłuższą częścią warsztatową. Znając jednak realia przygotowaliśmy także jednodniowe warsztaty w trakcie spotkań firmowych.
Jeśli są Państwo zainteresowani, proszę o kontakt.
Do zobaczenia!
