Pomimo wrażenia różnorodności, na rynku panuje wciąż ten sam model sprzedaży paradygmatycznej. Był on przez szereg lat skuteczny. Ze względu jednak na zmianę warunków, w jakich żyją obecnie nasi klienci, mają oni coraz większe problemy z przyswojeniem nowej wiedzy, zmianą raz podjętych decyzji oraz wprowadzaniem nowych rozwiązań. Nie są jednak tego świadomi. Warto stopniowo zmienić model pracy działów sprzedaży.
Multitasking, czyli odbieranie informacji z wielu źródeł w tym samym czasie, stał się w ciągu zaledwie kilku ostatnich lat normą. Obniża on sprawność funkcjonowania poznawczego mózgu. Wbrew bowiem obiegowej opinii, ludzie wcale nie mają podzielnej uwagi. Potrafią ją jedynie, szybciej lub wolniej, przełączać pomiędzy zadaniami. Robią to tym sprawniej, im mniej mają do wykonania zadań i im mniej dociera do nich jednocześnie bodźców.
Tymczasem do naszych klientów codziennie dociera minimum 3 tysiące reklam, które nieustannie im przeszkadzają. Dodatkowo odbywają rozmowy
z przedstawicielami firm, wykonują liczne telefony… Informacje odbierają zajmując się, niemal przez cały czas, czymś innym. W dodatku wymagają, aby rozmowa czy tekst, były uzupełniane materiałami zdjęciowymi, video, audio oraz dawały możliwość aktywnego włączenia się w tworzenie treści przekazu.
To aktywne włączenie się w tworzenie informacji jest wskazane, ale w obecnej sytuacji zaburza jeszcze bardziej proces przekazu, gdyż w wyniku natłoku informacyjnego, kontrahenci wolą często jedynie włączać w proces już posiadane, znane informacje, zamiast przyjmowania nowych.
Warto też wspomnieć o pojawiających się problemach z tradycyjnym budowaniem relacji. Serwisy społecznościowe bardzo często zajęły już miejsce pogawędki przy kawie w zaciszu pomieszczenia socjalnego biur. Ludzie spędzają obecnie aż 40 razy więcej czasu na stronach społecznościowych, niż w serwisach informacyjnych. Zamiast spotkać się, zamiast zadzwonić i porozmawiać, wolą napisać coś za pomocą messengera.
Ze względu na zbyt dużą ilość informacji i zmianę trybu życia, klienci mają coraz większy problem z przyswojeniem nowej wiedzy i nowych rozwiązań a do tego nie mają wystarczających zasobów, aby zamienić je w wiedzę. Tym samym coraz trudniej im zmieniać sposoby postępowania, wdrażać nowe pomysły oraz zmieniać raz podjęte decyzje.
Ten problem może być dla wielu firm bardzo dotkliwy, gdyż promocja i reklama ma często za zadanie zmodyfikować sposób myślenia i postępowania ich klientów.
Klienci znają już też metody i techniki pracy przedstawicieli handlowych oraz potrafią skutecznie zmniejszać ich efektywność. Dzięki temu bardzo szybko domyślają się intencji oraz używają dobrze wyuczonych mechanizmów utylizacji ich działań.
Proponujemy szkolenie uzupełniające dotychczasowe umiejętności działów sprzedaży. Zawiera ono:
- weryfikację nieskutecznych już sposobów komunikowania i technik sprzedaży
- diagnozę mechanizmów obronnych klientów
- nowe spojrzenie na współpracę
- innowacyjny sposób komunikacji merytorycznej
- nowe, skuteczne techniki komunikacji i sprzedaży
- poznanie alternatywnych systemów sprzedażowych
- wdrożenie modelu sprzedaży narracyjnej.
Dokładny zakres i czas trwania szkolenia przygotowujemy dla naszych klientów w oparciu o ich indywidualne potrzeby.
Rekomendowany czas trwania: 2 dni.
Zapraszamy!