Narracyjny Model Sprzedaży

Narracyjny Model Sprzedaży to oferta dla firm, które zamierzają realizować ambitne plany sprzedażowe, ale nie chcą osiągać tego głównie poprzez konkurencją cenową i lepszą ofertę rabatową. Jego wdrożenie w firmie jest proste, gdyż wystarczy zmienić jedynie pewne elementy konstrukcji rozmów.

Szczególnie sprawdza się tam, gdzie sprzedaż wymaga od przedstawiciela, KAM-a, czy sprzedawcy:

           – pewnej fachowej wiedzy i argumentów pozacenowych

           – przekonania rozmówcy do stosowania, bądź rekomendowania produktu lub usługi

           – skutecznej i uczciwej perswazji

           – umiejętnego skłonienia klienta do podjęcia decyzji na podstawie korzyści jakościowych

           – prowadzenia prezentacji promocyjnych i motywacyjnych

           – zachęcania do wprowadzenia zmiany w przyzwyczajeniach klientów , zmian w ich codziennej praktyce

           – zbudowania autorytetu i pewnego rodzaju osobistej marki przedstawiciela firmy

           – kontaktu z kluczowymi klientami oraz VIP-ami

W naszym kraju od lat funkcjonuje w zasadzie ten sam model sprzedaży, który w pewnych sytuacjach po prostu już się nie sprawdza. Znają go niemal wszyscy. Jest proponowany przez zdecydowaną większość trenerów. Uchodzi za pewien obowiązujący standard. 

Rzeczywistość zmienia się jednak znacznie szybciej niż kiedykolwiek. Ilość docierających do klientów informacji jest zbyt duża, aby odbierali je, wybierali to co ważne i łączyli ze swoim doświadczeniem. To bardzo utrudnia im podjęcie decyzji zakupowych oraz wprowadzanie nowych rozwiązań w swojej praktyce. Chcąc cokolwiek wypromować natrafiamy na trudny do sforsowania mur i z konieczności konkurujemy ofertą handlową.

Badania British Institute of Psychiatry wykazały, że zwykłe zaglądanie do poczty e-mail podczas wykonywania innej czynności zmniejsza IQ osoby o 10 punktów. Jest ono aż dwukrotnie większe od wpływu palenia marihuany. Podobne obniżenie jakości funkcjonowania mózgu można zanotować dopiero po 36 godzinach niewyspania.

Tymczasem odbieranie informacji nie z dwóch, a z wielu źródeł jednocześnie, stało się w ciągu zaledwie kilku ostatnich lat normą. Nastąpiła era nowej komunikacji, internetu, mediów społecznościowych, przyspieszenia i natłoku informacyjnego. W ciągu tygodnia ludzie otrzymują tyle informacji mierzonych w bitach, ile ich dziadkowie przez całe swoje życie! Codziennie dociera do nich około 3 tysięcy reklam. Informacje odbierają zajmując się niemal przez cały czas czymś innym.

Ludzie są świadomi, że nie nadążają za tym co się wokół nich dzieje, jednak raczej nie zdają sobie sprawy, jak bardzo nie nadążają.

Konsekwencją natłoku informacyjnego stało się poważne skrócenie czasu uwagi z 40 do maksymalnie 8 sekund. Coraz trudniej przyjmować dłuższe komunikaty w dotychczasowej formie, wysłuchiwać listy argumentów, łączyć fakty z kliku źródeł, a następnie wyciągać wnioski i coś postanawiać. Tymczasem zastosowanie krótszych komunikatów nie sprawdza się, bo stają się one zbyt trywialne.

Warto również zwrócić uwagę na problemy z tradycyjnym budowaniem relacji, które było dotąd fundamentem niemal każdej rozmowy sprzedażowej. Niekiedy takie relacje były na tyle ważne, że używano wprost terminu: „sprzedaż relacyjna”.

Tymczasem serwisy społecznościowe bardzo często zajęły już miejsce pogawędki przy kawie w zaciszu pomieszczenia socjalnego biur. Klient traktuje przedstawicieli firm, sprzedawców w inny niż dotąd sposób. Odpisanie na wiadomość na Facebooku, dodanie zdjęć na Instagramie, obejrzenie daily vloga, ulubionego youtubera, czy nagranie Snapa to aktywności, które wielu podejmuje każdego dnia. Ludzie spędzają obecnie aż 40 razy więcej czasu na stronach społecznościowych, niż w serwisach informacyjnych. Zamiast spotkać się, zamiast zadzwonić i porozmawiać, wolą napisać coś za pomocą messengera. 

Dlaczego w takich czasach Narracyjny Model Sprzedaży jest skuteczniejszy?

Mózg człowieka rozumie i zapamiętuje różne rodzaje informacji, w różnych formatach. Jednak osobiste doświadczenie przechowuje w formie narracyjnej. 

Aby przekazywana wiedza i argumentacja sprzedawcy mogły stać się dla klientów użyteczne, muszą oni nadać tym informacjom w swoim umyśle formę narracyjną. Muszą bowiem ją połączyć ze swoim narracyjnym doświadczeniem, zdecydować i wykazać się konsekwencją . Jest to proces nieświadomy, więc ani kupujący, ani sprzedawcy nawet nie zdają sobie z tego sprawy.

W sytuacji olbrzymiego natłoku informacji i silnej konkurencji obecnych czasów, klienci chętnie kupują rzeczy tańsze i objęte promocją, bo opierają się jedynie o jedno proste kryterium cenowe. Kiedy natomiast otrzymują większą wiedzę promocyjną, nie zestawiają nowych faktów z subiektywnym, narracyjnym doświadczeniem. W konsekwencji nie kupują i nie zmieniają swoich przyzwyczajeń.

To jeden z głównych powodów nieskuteczności sprzedaży merytorycznej w ostatnich latach. 

W konsekwencji rozmówcy zapamiętują przekazy w pierwotnej postaci, ale niewiele z nimi robią. Nie podejmują działania. Ani lepsze argumenty marketingowe, ani lepsza wizualizacja przekazu, ani ciekawsze materiały promocyjne, ani tradycyjne warsztaty szkoleniowe dotyczące lepszego przekładania cech na korzyści dla klienta, w tej sytuacji nie pomogą.

Potrzebna jest zmiana sposobu prowadzenia rozmowy, a także narracyjne formułowanie komunikatów merytorycznych i argumentów sprzedażowych. 

Kiedy problemem jest zaprzestanie przekładania przez klientów treści promocyjnych w osobistą narrację, argumentacja promocyjna i korzyści muszą być od razu przekazywane w takiej formie. Obecnie tak nie jest.

Jeśli nie chcą Państwo polegać tylko na odpowiedniej wysokości rabatach i nasza oferta Państwa zaciekawi, chcielibyśmy spotkać się, aby poznać Państwa potrzeby, bliżej przedstawić ofertę oraz uzgodnić niezbędne szczegóły. 

Prosimy o kontakt.

10 POWODÓW, DLA KTÓRYCH WARTO STOSOWAĆ NARRACYJNY MODEL SPRZEDAŻY

    1. Umożliwia znacznie większą skuteczność promocji pozacenowej
    2. Schematy narracyjne nadają wiedzy strukturę i kontekst. Argumenty i korzyści przekazywane w postaci narracyjnej bardziej przekonują.
    3. Rozmowa narracyjna łączy się z emocjami, a to zazwyczaj one – a nie racjonalne dane i argumenty – skłaniają człowieka do działania.
    4. Schematy narracyjne to sięgnięcie do pierwotnego, najskuteczniejszego sposobu przekazywania doświadczenia między ludźmi. Klienci nie mają wobec niego przygotowanej strategii obronnej. 
    5. Argumenty narracyjne silnie skłaniają do działania i podejmowania decyzji, a przekazana wiedza utrwala się mimowolnie.
    6. Żyjemy w czasach, kiedy wszystko można skopiować. Jednak rozmowę narracyjną niełatwo powielić. Stwarza to możliwość zachowania indywidualności i niepowtarzalności przekazu.
    7. Narracyjna rozmowa sprzedażowa może być postrzegana jako naturalna i delikatna a w rzeczywistości wywiera na kliencie większą presję, niż model tradycyjny.
    8. Narracja to nie gadulstwo. Narracyjna wizyta w istocie może skracać czas rozmowy.
    9. Model sprzedaży narracyjnej, choć nadal nowy w Polsce, jest uznany i nauczany przez zachodnie uczelnie, sprawdza się w promocji w innych krajach i postrzegany jest jako skuteczniejsza alternatywa wobec tradycyjnego modelu w obecnych realiach.
    10. W oparciu o model narracyjny tworzy się przekaz większości dzisiejszych reklam medialnych. Wdrożenie go w praktykę zespołu sprzedaży sprawi więc, że promocja przedstawicieli firmy i reklama będą się nawzajem wspierać.

METODOLOGIA WARSZTATÓW:

Szkolenia mają charakter zajęć opartych na osobistym doświadczaniu, odkrywaniu prawidłowości, wyciąganiu wniosków i ich generalizacji, zabawie oraz specjalnie przygotowanych ćwiczeniach praktycznych. Przebiegają w atmosferze zaciekawienia, odkrywania nowych możliwości oraz swobodnej dyskusji. To bardzo praktyczne zajęcia oparte na metodologii Kolba. Poza tym w trakcie ich przebiegu przedstawiane są najnowsze badania, najnowsza wiedza, tzw. dobre praktyki i wiele nowoczesnych technik.

W trakcie szkoleń cyklicznych oferujemy ciekawe narzędzia aktywizacji uczestników i budowania ducha zespołu.

Do zobaczenia!

Zespół YourLife