Jest już długo oczekiwany nowy model sprzedaży!

Mamy obecnie kolejny duży przełom w sprzedaży. Rynek bardzo się zmienił, klienci kupują inaczej, mają inne potrzeby, natomiast zespoły sprzedażowe nie zmieniły nadal znacząco sposobu pracy.

Miło mi więc poinformować, że jest już nowy model sprzedaży dedykowany realiom obecnego rynku i poszczególnym branżom.

Nazywa się New Challenge Sales.

Niedawno przeprowadzono olbrzymie badania wśród Dyrektorów Sprzedaży w wielu krajach. Pokazały one, że tylko 6% z nich deklarowało, że jest pewnych umiejętności swoich zespołów w realizacji celów sprzedażowych. Uważali, że realia rynku na tyle się zmieniły, że nie można już pracować tak jak dotąd. Nie znali jednoznacznej odpowiedzi na pytanie: Co zmienić?

 

Wśród zmian rynkowych, które stanowią problem wymienić można między innymi:

  1. Szerokie konsekwencje natłoku komunikacyjnego, który skraca czas uwagi, sprawia że choć czasami nie chcemy tego dostrzegać, to argumenty promocyjne już nie działają tak jak dawniej
  2. Klienci kierują się w dużym stopniu nawykami a dotychczasowe modele nie uczyły wystarczająco jak sobie z nimi radzić
  3. Promocja wieloproduktowa w ograniczonym czasie spotkań z klientami
  4. Komodytyzacja która zupełnie zmieniła zwyczaje i potrzeby klientów
  5. Problemy z budowaniem wartości w dobie konkurencji cenowej
  6. Problemy w zmianie już podjętych przez klienta decyzji
  7. Olbrzymia zmiana w budowaniu i korzystaniu z relacji
  8. Zapamiętywanie informacji merytorycznych, komunikowanie przekonania do nich a nie wdrażanie treści promocyjnych w swoja praktykę
  9. Nowe zasady przekazu narracyjnego, tzn. storytelling 2.0 w sprzedaży
  10. Świadome korzystanie z emocji nie w komunikacji ogólnie a w samym procesie wpływania na decyzje, zmianie decyzji, promocji i sprzedaży
  11. Trening inteligencji emocjonalnej w praktyce obecnego rynku

Model New Challenge Sales to zbiór nowych technik opracowany przez dużą międzynarodową społeczność trenerów, którzy znaleźli odpowiedzi na najważniejsze problemy promocyjne przedstawicieli firm na dzisiejszym rynku. Jest tworem żywym, który wciąż jest aktualizowany.

Brano w pod uwagę między innymi:

  1. Rzeczywiste zmiany sposobu funkcjonowania i potrzeby klientów
  2. Zupełnie nowe zasady rynkowe
  3. Zaobserwowane w kontaktach z klientami trudności reprezentantów
  4. Największe w historii badania efektywności sprzedaży
  5. Analizę ciągłego spadku skuteczności uznanych dotąd i docienianych systemów sprzedaży
  6. Najnowszą wiedzę dotyczącą podejmowania decyzji
  7. Aktualną wiedzę ekonomiczną dotyczącą decyzji, w tym kilka ostatnich Nagród Nobla
  8. Aktualne osiągnięcia neuronauki, w której około 90% wiedzy powstało w ciągu zaledwie 5 ostatnich lat!

Nie wystarczy już dołożyć do obecnego systemu czegoś nowego.
Zmienić trzeba czasami pewne jego bazowe założenia.

Dla przykładu, jednym z wniosków z olbrzymich badań efektywności sprzedaży, kiedy brano pod uwagę niemal 200 tysięcy rozmów z klientami było odkrycie, że bardzo nie lubią oni już odpowiadać na kolejne pytania otwarte i źle postrzegają w ogóle diagnozę potrzeb. Mówili o wieloletnim zmęczeniu takim sposobem prowadzenia z nimi rozmów. Diagnoza z kolei jawiła im się jako pewnego rodzaju manipulacja w celu sprzedania czegoś, czego wcale nie potrzebują. Wyrażali swoją silną dezaprobatę i negatywne emocje kiedy o tym mówili.

Tymczasem powszechny obecnie model SPIN na tym właśnie polega. Powstał w czasach, kiedy taka praca bardzo się jeszcze sprawdzała. Jego nazwa pochodzi nawet od 4 rodzajów następujących po sobie serii pytań. Obecnie czasami odpowiedź na jedno z nich może zająć zbyt dużo czasu i całkowicie uniemożliwić realizację skutecznej wizyty. Trudno sobie nawet obecnie wyobrazić w ten sposób promocje wieloproduktową. Jednak przedstawiciele a nawet managerowie są niekiedy przekonani, że na tym mają się właśnie koncentrować. Bo dawniej to było efektywne.

Impas trwa a przecież można zrealizować te same cele nieco w inny sposób, który klienci bardzo docenią.

Przedstawiciele firm już od paru lat nie radzą sobie z pewnymi problemami i po prostu powszechnie zaczęli stosować nieskuteczny mechanizm zdartej płyty. Oficjalnie tego nie komunikują w firmie, bo przyznaliby się do pracy niezgodnej ze standardami. jednak często nie stosują już żadnego modelu sprzedaży, bo ten który znają nie pozwala im nawet zmieścić się w czasie wizyty.

 

Co ciekawe wdrażanie najnowszego modelu jest proste, nie utrudnia obecnej pracy, nie przeszkadza w realizacji celów sprzedażowych i marketingowych firmy.
Po szkoleniu zespoły chcą stosować nowe rzeczy. Twierdzą, że to jest naturalny i skuteczny sposób pracy nie chcą dalej udawać, że dotychczasowy sposób pracy pomagał im odnieść sukces.

 

Reasumując, mamy obecnie czas przełomowy w sprzedaży i warto szczerze zweryfikować jakie elementy pracy naszych zespołów już się nie sprawdzają i je zmienić. Pora nauczyć Przedstawicieli Sprzedaży nowych umiejętności, które w tych czasach mogą już okazać się niezbędne.

Model New Challenge Sales wdraża w Polsce firma YourLife. Chciałbym umówić się z Państwem na spotkanie i porozmawiać o szczegółach. 

Do zobaczenia!

 

Zbigniew Jara

+48 609834860

zbigniew.jara@yourlife.edu.pl