Akademia Key Account Managera Medycznego
Propozycja Szkoleń dla Firm Farmaceutycznych
Powodem utworzenia w firmie funkcji KAM-a jest zapewnienie wysokiego poziomu profesjonalnej obsługi dla wyodrębnionych, najważniejszych klientów firmy. Dla takich podmiotów przygotowuje się specjalne strategie i oferty. Z nimi współpracuje się na indywidualnych warunkach.
Głównym celem zarządzania kluczowymi klientami jest stworzenie podstaw do długotrwałej współpracy. Długoterminowe relacje nie tylko przekładają się na niższe koszty transakcji dla obu stron, ale przede wszystkim zapewniają ciągłe możliwości tworzenia wspólnych wartości.
We współpracy z kluczowymi klientami KAM powinien nadzorować cały proces rozwoju relacji z klientami, prowadzić stosowne analizy, raportować kluczowe informacje, integrować dane, segmentować klientów, mapować organizacje, ustalać priorytety, taktykę, planować działania i interakcje, nadzorować wspólne programy oraz zarządzać kluczowymi relacjami. Jednym z najważniejszych zadań KAM-a to koordynacja pracy różnych kluczowych osób zarówno po stronie klienta, jak i własnej firmy. Decydenci wyższego szczebla chętniej zdecydują się kupować od was na podstawie tego, co wy wiecie o nich, niż w oparciu o to co oni wiedzą o was i waszym produkcie. „Beyond Selling Value” – Mark Shonka i Dan Kosch
Zarządzanie kluczowymi klientami to nie tylko sprzedaż lub kwartalne wyniki. W wyniku tej pracy powstają unikalne relacje oraz maksymalna, wspólna z klientem wartość, która stanowi o jakości, trwałości i wymierności współpracy w dłuższym czasie.
Key Account Manager to z jednej strony manager, a z drugiej bardzo dobry specjalista sprzedażowy. Rozwój kompetencji został więc zaplanowany w tych dwóch obszarach.
PROGRAM AKADEMII KAM
Moduł I. Format skuteczności Key Account Managera - 2 dni
- Filary współpracy z kluczowym klientem
- Analiza potrzeb i potencjału klienta strategicznego
- Segmentacja klientów
- Mapowanie organizacji klienta
- Analiza potrzeb biznesowych i psychologicznych kluczowych osób decyzyjnych
- Zintegrowana wiedza o kliencie
- Wskaźniki skuteczności – monitoring
- Realistyczne cele firmy dla każdego ze wskaźników skuteczności
- Efektywne wykorzystanie możliwości firmy
- Diagnoza wspólnych wartości, możliwości i strategii: firmy oraz klienta. Określanie maksymalnej, trwałej, wspólnej wartości.
- Zintegrowany plan działania
- Monitoring realizacji planu
- Zbieranie i raportowanie kluczowych danych
- Komunikacja na poziomie kierowniczym
- Czynniki skuteczności w pracy KAM
Korzyści dla uczestników szkolenia
- Umiejętność identyfikacji potrzeb zawodowych, organizacyjnych i psychologicznych wszystkich kluczowych klientów i osób decyzyjnych
- Rozwój umiejętności doboru, zbierania informacji
- Doskonalenie segmentacji klientów oraz mapowania ich organizacji
- Rozwój umiejętności definiowania i tworzenia największej wspólnej wartości dla firmy i klienta
- Definiowanie procesu, aby koordynować działania krok po kroku
- W trakcie szkolenia zostaną wypracowane odpowiednie narzędzia dotyczące kluczowych danych i raportowania w toku pracy KAM-a
Moduł II. Skuteczne narzędzia promocji medycznej - 2 dni
- Kluczowe elementy skuteczności rozmów merytorycznych – weryfikacja efektywności dotychczasowego modelu pracy
- Ustalanie i komunikowanie celów
- Profile pacjentów oraz kluczowe elementy narracyjne przekazu
- Sposoby podejmowania decyzji. Zmiana przekonań i nawyków.
- Konsekwencja w pracy KAMa
- Mapa typologiczna kluczowych klientów
- Wybrane zaawansowane techniki komunikacyjne i sprzedażowe dla KAM
- Zarządzanie współpracą z klientem w czasie
- Zarządzanie własną motywacją i skutecznością
- Podstawy analizy transakcyjnej
Korzyści dla uczestników szkolenia
- Dotychczasowy model promocji stał się w pewnych obszarach przewidywalny i przestał się sprawdzać. Warto zastanowić się, co tak naprawdę nie jest już skuteczne? Uczestnicy będą mieć okazję odkrycia co nie działa, dostrzegą i zmienią nieskuteczne elementy dotychczasowych rozmów merytorycznych na bardziej efektywne
- Rozwój umiejętności komunikowania celu w trakcie rozmowy, pracy z profilem klientów oraz elementami promocji narracyjnej
- Poznanie kryteriów skuteczności promocji
- Stworzenie mapy typologicznej swoich klientów
- Poznanie oraz ćwiczenie umiejętności doboru metod i argumentów do różnych typów współpracujących decydentów
- Umiejętność zarządzania współpracą z klientem w czasie
- Doskonalenie pracy nad autoanalizą i motywacją własną
Moduł III. Profesjonalne prezentacje i wystąpienia publiczne - 2 dni
- Metody prezentowania oferty
- Format skutecznej prezentacji perswazyjnej w praktyce
- Metodologia okrągłych stołów promocyjnych
- Interaktywna prezentacja wobec grupy
- Radzenie sobie w sytuacji niewygodnych pytań i trudnych uczestników
- Elementy techniczne prezentacji oraz dobre praktyki
- Psychologiczne aspekty wystąpień publicznych
Korzyści dla uczestników szkolenia
- Przygotowanie do spotkań i prezentacji
- Doskonalenie umiejętności prezentacyjnych
- Poznanie i przećwiczenie skutecznych sposobów promocji na różnego typu spotkaniach
- Wizualizacja przekazu z pomocą środków wizualnych
- Wizualizacja bez użycia środków wizualnych
- Skuteczne techniki prezentacji wobec grupy oraz moderowania dyskusji
- Radzenie sobie z przygotowaniem, przebiegiem, dynamiką i efektywnością spotkań
- Przygotowanie prelegenta do prowadzenia spotkań
- Praktyczne aspekty psychologiczne i techniczne
Inwestycja
Szkolenia wewnętrzne przygotowujemy w oparciu o Państwa potrzeby i negocjujemy indywidualnie
Zaproponowane moduły są propozycją. Szkolenia przygotujemy zgodnie z Państwa potrzebami. Oferujemy też moduły tematyczne w trakcie spotkań firmowych
METODOLOGIA WARSZTATÓW
Szkolenia mają charakter zajęć opartych na osobistym doświadczaniu, odkrywaniu prawidłowości, wyciąganiu wniosków i ich generalizacji, zabawie oraz specjalnie przygotowanych ćwiczeniach praktycznych. Przebiegają w atmosferze zaciekawienia, odkrywania nowych możliwości oraz swobodnej dyskusji. To bardzo praktyczne zajęcia oparte na metodologii Kolba. Poza tym w trakcie ich przebiegu przedstawiane są najnowsze badania, najnowsza wiedza, tzw. dobre praktyki i wiele nowoczesnych technik.
W trakcie szkoleń cyklicznych oferujemy ciekawe narzędzia aktywizacji uczestników i budowania ducha zespołu.
Zapraszamy do kontaktu.