Negocjacje w biznesie wiążą się z ekonomią. Jednym z najważniejszych obszarów zainteresowania ekonomii jest sposób podejmowania przez ludzi decyzji finansowych. Od lat uważano, że człowiek jest absolutnie racjonalny w swoich wyborach, a wszelkie odstępstwa w tym względzie nazywano paradoksami. Przekonanie o racjonalności ludzkich decyzji uznawano wręcz za cechę definicyjną ekonomii.
Miało to odzwierciedlenie w sposobie prowadzenia negocjacji i wywierania wpływu.
W ciągu ostatnich lat zgromadzono wiele dowodów na to, że natura ludzkich decyzji jest jednak inna. 4 Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii wskazują na przynajmniej ograniczoną racjonalność ludzkich decyzji. Jedną z nich uhonorowano w 2017 roku Richarda Thalera za tzw. konta mentalne.
Warto więc już dziś zweryfikować pewne przekonania i praktyki stosowane w negocjacjach oraz z sukcesem uzupełnić je tymi bardziej użytecznymi.
Każdy upust cenowy może być przez klienta odbierany jako przyznanie się do zawyżania ceny wyjściowej. Uczymy go domagać się lepszej oferty. Ustępstwa w negocjacjach mogą jednak budować coś więcej: lepsze relacje, wizerunek, lojalność i wiele innych wartości. Dla osób zajmujących się nimi zawodowo mogą stawać się elementem długofalowej strategii oraz punktem odniesienia podczas kolejnych spotkań. Mogą być elementem pewnej wspólnej historii, a nie jedynie zaplanowanym ustępstwem transakcyjnym.
Wzajemna satysfakcja z wyniku rozmów może wydawać się mniej istotna w sytuacji prostych, jednorazowych transakcji. Może wydawać się niewskazana dla kupca w dużej firmie handlowej, który ma za zadanie maksymalizować zysk spółki. Wtedy łatwiej stosować techniki wywierania wpływu, strategie uzyskiwania przewagi i po prostu żądać.
Jednak kiedy mowa o długofalowej współpracy, partnerstwo i stosowanie się do zasady WIN to WIN może okazać się czynnikiem kluczowym.
Jedna z polskich firm producenckich musiała w jednym miesiącu dokonać nagle dwukrotnie większego obrotu, niż była w stanie wygenerować w sposób naturalny. Nie wchodząc w szczegóły, to było dla niej niezwykle ważne. Była w stanie odpowiednio zapłacić partnerom dystrybucyjnym za zwiększony zakup, koszt magazynowy oraz zobowiązać się do zapewnienia lepszych warunków współpracy w kolejnym roku.
Utartym zwyczajem było na tym rynku zwracanie się w takich sytuacjach z prośbą do partnerów hurtowych o zwiększenie zakupów w zamian za korzystny rabat.
Key Account Manager współpracujący latami z jednym z partnerów hurtowych uzyskał obietnicę zakupu towaru w określonym asortymencie, o konkretnej wartości, na specjalnych zasadach i w określonym czasie. Kiedy nadszedł umówiony dzień zakupów partner hurtowy nagle zerwał umowę i zażądał dwukrotnie większego rabatu. Postawił partnera pod ścianą. Zyskał znacznie więcej…
Co zyskał długofalowo?
Jak będzie wyglądała dalsza współpraca?
Każda ze stron chce ugrać jak najwięcej.
Sprzedający i kupujący stosują własne strategie i blef.
Gdzie jest granica zysku i wzajemnej satysfakcji?
Zapraszamy na nowe szkolenie negocjacyjne, które odwołuje się do kilku ostatnich nagród Nobla, najnowszych praktyk rynkowych, najbardziej aktualnej wiedzy.
Z jednej strony nauczymy skuteczniej negocjować, z drugiej natomiast pokażemy szereg nowych elementów, które nawet dla doświadczonych negocjatorów mogą okazać się bardzo przydatne.