Narracyjny Model Promocji Merytorycznej

PROPOZYCJA SZKOLENIOWA

W wielu rozmowach z kierownictwem i przedstawicielami firm można dziś usłyszeć, że promocja merytoryczna staje się z roku na rok coraz mniej skuteczna, że coś w obecnym modelu sprzedażowym przestało się sprawdzać.

Mówi się o potrzebie wprowadzenia zmian, które odwróciłyby ten trend. Trudno opierać się bowiem głównie na kosztownej konkurencji cenowej i działaniach handlowych w aptekach.

Lekarze coraz częściej okazują swoje niezadowolenie ze sposobu prowadzenia z nimi rozmów. Nie lubię odpowiadać na liczne pytania. Słuchają – ale nie słyszą, patrzą  – ale nie widzą, zapamiętują argumenty – ale niewiele zmieniają w swojej praktyce. Kolejnych przedstawicieli zapraszają do gabinetu niekiedy tylko z grzeczności.

Farmaceuci natomiast są w obecnej sytuacji bardziej skoncentrowani na ofercie handlowej, niż na aspektach merytorycznych. Tym bardziej dotyczy to sieci i grup zakupowych.

Jak nigdy dotąd pojawiła się potrzeba wprowadzenia istotnych zmian w sposobie pracy i argumentacji zespołów sprzedaży. Wdrożenie Narracyjnego Modelu Promocji Merytorycznej jest propozycją takiej korzystnej zmiany.

Mózg człowieka rozumie i zapamiętuje różne rodzaje informacji, jednak osobiste doświadczenie przechowuje w formie narracyjnej. Taka narracja ma określoną strukturę.

Aby wiedza promocyjna mogła stać się dla klientów użyteczna, muszą oni zmienić ją w swoim umyśle na formę narracyjną. Jest to proces nieświadomy, więc ani oni, ani przedstawiciele nawet nie zdają sobie z tego sprawy.

W ostatnich czasach klienci coraz częściej jednak nie konwertują wiedzy promocyjnej do formatu w jakim przechowywane jest ich doświadczenie. To jeden z powodów nieskuteczności obecnej promocji.

Jest to związane z olbrzymim i wciąż rosnącym natłokiem informacyjnym obecnych czasów, odbiorem ponad 3 tysięcy reklam dziennie, otrzymywaniem informacji z wielu źródeł jednocześnie, zbyt wieloma opcjami do wyboru, istotnymi zmianami w budowaniu relacji interpersonalnych i nasiloną konkurencją.

Powodem może być także fakt, iż na rynku pojawia się wiele produktów podobnych, a obecny model sprzedaży stał się powszechnie znanym schematem. Klienci znają go niekiedy lepiej, niż młodsi stażem przedstawiciele, więc wypracowali sobie szereg sposobów na nie uleganie ich argumentacji.

W konsekwencji rozmówcy zapamiętują przekazy w pierwotnej postaci, jednak nie zmieniają swoich przekonań i przyzwyczajeń. Ani lepsze argumenty, ani lepsza wizualizacja przekazu w tym wypadku nie pomogą. Potrzebna jest zmiana sposobu prowadzenia rozmowy, tworzenia komunikatów merytorycznych i argumentacji.

Ludzie na co dzień są zanurzeni w przekazach narracyjnych tak, jak ryby zanurzone są w wodzie. Nie mają wobec nich wielu mechanizmów obronnych. Nie odczuwają bowiem, że w ogóle trzeba się przed nimi bronić.W obecnych czasach mogą  więc łatwiej przekonać się do czegoś i zmieniać swoje przyzwyczajenia pod wpływem rozsądnych argumentów, kiedy zarówno sposób rozmowy z nimi, jak i forma przekazu odbywają się w modelu narracyjnym.

Chcielibyśmy spotkać się z Państwem,  aby poznać Państwa potrzeby, bliżej przedstawić ofertę oraz uzgodnić niezbędne szczegóły.

Prosimy o kontakt.

OFERTA

Przygotowaliśmy dla Państwa cykl szkoleń, zgodnie z którym nowy model narracyjny można wdrażać w firmie etapami. Każdy z etapów, to również wartościowe szkolenie, które usprawnia obecny system. Ilość etapów i ich zakres zależy od potrzeb firmy.

 

PROPONOWANE ETAPY WDRAŻANIA MODELU:
  1. Szkolenie dla kadry managerskiej i trenerów

    Przekonanie, przygotowanie merytoryczne i techniczne, aby uzyskać stałe wsparcie projektu w procesie implementacji.

2. Kluczowe elementy skuteczności promocji merytorycznej” 2 dni / lub etapami w trakcie spotkań firmowych

Spojrzenie na obecny model i najpierw wprowadzenie istotnych modyfikacji, które zwiększą jego skuteczność.  Wdrożenie pierwszych elementów przekazu narracyjnego.

3. Etapy współpracy merytorycznej z klientem” – 2 dni

W trakcie dłuższej współpracy z klientem pojawia się kilka faz. Można się do nich dostosować i zmienić metody pracy, albo zadowolić że klient stosuje cokolwiek.
Szkolenie wyraźnie pokazuje, że czym innym jest zdobycie 15 rekomendacji miesięcznie a czym innym zwiększenie ich z piętnastu do dwudziestu.
Stanowi ono też kolejny etap wdrażania technik Narracyjnego Modelu Promocji Merytorycznej.

4.”Narracyjny Model Promocji Merytorycznej” 2 dni

Wprowadzenie pełnego modelu.

IMPLEMENTACJA SZKOLEŃ 

Kontrola postępów i możliwość modyfikacji na każdym etapie. Wsparcie działań managerów, trenerów wewnętrznych, wsparcie szkoleń wewnętrznych, dodatkowe warsztaty, podwójne wizyty w terenie, coaching oraz coaching managerski. Sposób, zakres oraz poszczególne kroki zostaną szczegółowo omówione z Państwem w trakcie spotkań i przygotowań.

POWODY, DLA KTÓRYCH WARTO WDROŻYĆ NARRACYJNY MODEL PROMOCJI MERYTORYCZNEJ.

  • Schematy narracyjne nadają wiedzy strukturę i kontekst. W takiej postaci może ona lepiej przyczyniać się do zmiany przekonań i przyzwyczajeń.
  • Wiedza narracyjna łączy się z emocjami, a to zazwyczaj one – a nie racjonalne dane i argumenty – skłaniają człowieka do działania.
  • Schematy narracyjne to sięgnięcie do pierwotnego, najskuteczniejszego sposobu przekazywania doświadczenia między ludźmi. W czasach natłoku komunikacyjnego, taki system sprawdza się lepiej.
  • Dotychczas nie znamy jeszcze wielu sposobów obrony klientów wobec informacji odbieranych w tej formie. Wiedza narracyjna skłania do działania i utrwala się mimowolnie.
  • Żyjemy w czasach, kiedy wszystko można skopiować. Jednak wizytę narracyjną niełatwo powielić. Posiada ona odtwarzalną strukturę, można jej uczyć, jednak stwarza możliwości zachowania indywidualności i niepowtarzalności przekazu.
  • Narracyjna rozmowa promocyjna może być postrzegana jako naturalna, inna, nietuzinkowa, przejrzysta i zazwyczaj bardziej podoba się klientom.
  • Narracja to nie gadulstwo. Narracyjna wizyta nie jest dłuższa. W istocie może skracać czas wizyty.
  • Model promocji narracyjnej, choć nadal nowy w Polsce, jest uznany przez zachodnie uczelnie, sprawdza się w promocji w wielu krajach i postrzegany jest jako skuteczna alternatywa dla biznesu w tych czasach.
  • Dzisiejszą reklamę już dawno opanował format narracyjny. Wdrożenie go w praktykę zespołu sprzedaży sprawi więc, że promocja przedstawicieli i reklama będą się nawzajem wspierać.

METODOLOGIA WARSZTATÓW:

Szkolenia mają charakter zajęć opartych na osobistym doświadczaniu, odkrywaniu prawidłowości, wyciąganiu wniosków i ich generalizacji, zabawie oraz specjalnie przygotowanych ćwiczeniach praktycznych. Przebiegają w atmosferze zaciekawienia, odkrywania nowych możliwości oraz swobodnej dyskusji. To bardzo praktyczne zajęcia oparte na metodologii Kolba. Poza tym w trakcie ich przebiegu przedstawiane są najnowsze badania, najnowsza wiedza, tzw. dobre praktyki i wiele nowoczesnych technik.

W trakcie szkoleń cyklicznych oferujemy ciekawe narzędzia aktywizacji uczestników i budowania ducha zespołu.