Pora na zmianę modelu sprzedaży

Zanim zaczniesz uczyć się i stosować nowy, skuteczniejszy sposób sprzedaży poznaj pewną historię. Pokazuje ona, że niektóre strategie naszego funkcjonowania nam nie sprzyjają.

Pewien młody człowiek o imieniu Piotr postanowił pewnego dnia, że chciałby stanąć własną stopą na Księżycu. Aby tego dokonać, zdecydował się poznać budowę wszechświata i znaleźć sposób na realizację swojego planu. Wszystko działo się jeszcze przed narodzinami Newtona.

Zaczął od nauki Arystotelesa, który widział wszechświat jako sferyczne warstwy wokół Ziemi. Według Ptolemeusza gwiazdy i księżyc znajdowały się na powierzchni właśnie takiej sfery niebieskiej po to, aby mogły poruszać się wokół Ziemi. Obowiązywała wtedy zasada, że ciała niebieskie poruszają się ruchem doskonałym, czyli jednostajnym po okręgu. Sfera niebieska była czymś stałym, po czym można na przykład chodzić.

Problem jednak polegał na tym, że obserwowany ruch planet na niebie wcale nie był jednostajny i doskonały, a tor ich ruchu wyglądał inaczej niż się spodziewano. Trafność opisywanego modelu była wątpliwa. Piotr mógł mieć pewne obawy, czy taki opis wszechświata jest prawdziwy. Szukał więc dalej wskazówek.

Arystarch z Samos mierząc wielkości i odległości do ciał niebieskich stwierdził, że Słońce jest znacznie większe od Ziemi. Uznał, że jest mało prawdopodobne, aby tak ogromne Słońce krążyło wokół niewielkiej Ziemi, i że lepiej byłoby uznać, że to Ziemia obiega Słońce. Nie chciano go jednak słuchać.

Piotr zauważył, że ludzie wiedzieli o wielu bardzo słabych stronach uznawanego systemu, ale w ogóle nie chcieli ich dostrzegać. Unikali zmian sposobu myślenia. Wciąż tworzyli jakieś teorie tłumaczące te nieścisłości.

Ogromny przewrót przyniosła teoria Kopernika, ale spór o jej słuszność trwał bardzo długo. Dzieło polskiego astronoma znajdowało się przez około 200 lat wśród ksiąg zakazanych, a osoba Kopernika nie była w naszym kraju zbyt popularna.

To wzbudziło u naszego bohatera wątpliwości, że coś z tym umiejscowieniem Księżyca i możliwością dotarcia do niego w zakładany sposób może być nie tak. Nadal jednak chciał wierzyć, że jest on umieszczony na sferze niebieskiej i że wystarczyłoby dolecieć do takiej sfery, aby pieszo wybrać się na Księżyc. Pomimo wątpliwości także on nie zmienił sposobu myślenia.

Czy słusznie?

Jakiś czas później Isaak Newton siedział podobno pod jabłonią, a spadające na jego głowę jabłko przywiodło mu na myśl, że upadek rzeczy na Ziemię i ruch ciał niebieskich są powodowane przez tę samą siłę, czyli grawitację. Newton wynalazł też rachunek różniczkowy po to właśnie, żeby świat dowiedział się, dlaczego planety krążą nie po okręgu, ale po orbitach eliptycznych.

Od tego momentu nie było już mowy o istnieniu sfer niebieskich i doskonałym ruchu. Nasz bohater, więc nie doszedłby na własnych nogach do satelity Ziemi. Dobrze, że zaprzestał próby realizacji swoich zamierzeń.

Czy jednak prawo powszechnego ciążenia dobrze opisuje dziś ruch i pozycje ciał w kosmosie?
Tak kiedyś sądzono, ale dziś wiemy na ten temat znacznie więcej.

Planety nie przyciągają się, tylko zakrzywiają czasoprzestrzeń i poruszają się po torach takich zakrzywień. Księżyc krąży wokół Ziemi, bo nasza planeta zakrzywia czasoprzestrzeń wokół siebie.

Takie zmiany paradygmatu dawniej przebiegały raz na kilkaset lat. Dziś dzieje się to raz na kilka lat, a w niektórych branżach nawet częściej niż raz w roku. Dawniej hołdowanie znanym schematom mogło być korzystne, bo było zgodne ze sposobem myślenia większości ludzi. Dziś bardzo często bywa problemem. Zwłaszcza tam, gdzie pojawia się konkurencja.

Jak to się ma do modeli sprzedażowych?

Otóż strategie zmiany sposobu myślenia i działania są i w tym wypadku podobne.

Sprzedaż jest bardzo dynamiczną dziedziną, która szybko się zmienia. My jednak mamy tendencję do pracy w dłuższym czasie według utartych, coraz mniej skutecznych systemów. Wiele stosowanych obecnie w praktyce firm technik sprzedaży pochodzi sprzed niemal 100 lat. Używamy ich w zasadzie od czasu opublikowania w 1925 roku pierwszej „Psychologii Sprzedaży” Edwarda K. Stronga.

Co prawda, podobnie jak nasz bohater Piotr dostrzegamy, że coraz trudniej zmienić decyzje i nawyki klientów, sprzedać, że coraz trudniej realizować plany. Dokonujemy jednak jedynie niewielkich korekt w swoim działaniu.

Klienci zmienili i wciąż zmieniają sposoby kupowania.
Osoby zajmujące się sprzedażą niestety nie modyfikują znacząco sposobu sprzedawania.

Ilu Koperników proponujących nowe rozwiązania już zignorowaliśmy?

Czas zacząć stosować najnowsze modele sprzedażowe, które sprawdzają się na obecnym rynku. Są dla niego stworzone i dedykowane. Jedne lepiej sprawdzają się w farmacji, inne na rynku B2B, czy FMCG. Należą do nich m.in. Narracyjny Model Sprzedaży czy New Challenge Sales Model, które wykorzystują inne, bardzo naturalne, niedoceniane dotąd kanały i sposoby wpływania na decyzje klientów. Opierają się na najnowszych badaniach oraz odnoszą choćby do kilku ostatnich Nagród Nobla w dziedzinie ekonomii.

Pozwalają nie tylko bardzo naturalnie zwiększyć skuteczność przekazu, zrealizować cele, ale też na przykład umożliwiają promocję większej ilości produktów w trakcie jednej krótkiej rozmowy z klientem.

Warto zaznaczyć, że model sprzedaży narracyjnej to nie storytelling, który jest ważnym, ale tylko jednym z wielu narzędzi wykorzystywanych w tych systemach.

Każdy z uczestników naszych szkoleń pozna nowe sposoby kupowania przez klientów w tych czasach, na ich specyficznym rynku, otrzyma najnowszą wiedzę oraz nauczy się skuteczniej sprzedawać w erze zerwanej ciągłości.

Serdecznie zapraszamy!

www.yourlife.pl

 

Zapraszamy do polubienia naszej strony:
https://www.facebook.com/yourlife.edu/